作 者：刘溪曲靖保温护角专用胶

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

穷到境，才能富甲美国。

作为世界营收的公司，年营收达6810亿美元（约49300亿元人民币），有多少国的GDP，要在这个商业巨兽面前俯称臣？

刘强东说，它是“售业者的终梦想。”

传奇的——山姆·，自传的名字就叫《富甲美国》。

但你对想不到——

这个霸榜世界500强1名20余年企业的，生只坐过次头等舱。

戴廉价棒球帽，开没空调的旧福特，选街边便宜的店理发。辈子，只买了套房。

可就是这个“抠门”的人，20世纪80年代发射了全球大的私人卫星。当对手还在看地图送货，他早已用卫星来管理供应链。

沃尔玛如何用“农村包围城市”的智慧崛起？如何把简单的事，做到让对手望？

又如何在周期的绞中，越越强？

01

穷困+小镇=富甲美国

1918年，俄克拉何马州金菲舍小镇。

贫瘠干旱的土地，匮乏的年代，山姆·沃尔顿（下文简称山姆）出生。

连年干旱加上猛烈沙尘暴，摧毁了中西部草原上的许多农场。此后，大萧条将贫瘠向境。父亲只能到工厂工，每天都疲于奔命。“分钱掰两半花”，才让人有了活路。

8岁，山姆就开始挨挨户销杂志。养兔子、养鸽子、报纸——他向自己发誓：永远不再贫穷。

大学学费，也自己挣。密苏里大学经济系，赚来的每分学费，都是山姆逆天改命的渴望。

毕业后，沃顿商学院研究生的学费墙，挡住了他。山姆转身走进售连锁店——他不知道，脚下正是未来帝国的地基。

二战爆发，山姆被分到美军后勤部，他学会了组织人力、驾驭流程、把有限资源押在关键的刀口上。

战争结束，妻子海伦怀抱1岁长子罗伯，但他们却兴不起来。握着仅有5000美元的积蓄，他们依然过得捉襟见肘。

山姆向银行岳父借来了2万美元。

他本想在大城市开始售征战。海伦却建议——人口不足万的小镇，才是她想安的地，小镇也是凯马特等巨头的视野盲区。

长子罗伯后来回忆：“爸爸总喜欢听妈妈的话。如果他不听，妈妈也会让他听的。”

居民忠诚、重口碑、节奏可控、模式易复制，山姆终认同了妻子的坚持，“小镇开店”成了沃尔玛的核心战略。

他在阿肯州，盘下杂货店。

穷困教会他：低价，才是唯的磁铁，须保护“生死攸关”的价格。

每天四点半他就到店曲靖保温护角专用胶，直干到夜。他开车去批发商那里淘便宜货，车厢塞得连向盘都快握不住了。海伦负责管账，孩子放学后全部进店帮忙，周末全盘点、布置促销。

海伦立下铁规：孩子18岁前须住小镇，花钱靠销挣。她要把山姆勤俭的品格，刻进族的骨里。

年营业额从7.2万美元飙升至17.5万美元，这人只用了3年时间。

但命运给了他记耳光。

5年租约到期，眼红的房东收回了店铺自己运营。山姆夜归。他只剩5万美元和个教训：租约要签99年。

1951年，本顿维尔，这个偏远小镇，人口寥寥。沃尔顿的新店在这里问世——自助式购物，搭配低的价格核弹——佳洁士只27美分，百适通冻液只要1美元/加仑，远低于市价。

顾客从百公里外的塔尔萨涌来，山姆不得不用工具箱当收银机，亲自收账。人流大到消部门都要限流，颇有今日胖东来的排队气势。

山姆没着急进行连锁扩张，而是选择“只考虑店”。他在本地化和价格优化细节做到致后，才开始复制成功经验。差异化路线帮他们避开巨头，建立了低成本的“农村根据地”。

但60年代，天变了。

公路网爆发、电普及、工业化生产、郊区化四重浪潮同时来，小型杂货店铺因为过时被判“死刑”。

1960—1962年，山姆走遍全国，看清了未来。

大批量进货、低价走量、全品类经营——大面积的折扣市才是售的终形态。

彼时的巨头凯马特只进5万人口城市，山姆依然选择“农村路线”。租金低、人力便宜、本地商力抗衡，大店就能垄断区域。

但巨头不看好这个思路，都拒投资加盟。

1962年，已经开了数十连锁店的山姆做出了个惊人的决定——关闭所有加盟店，创建自己的。弟弟投3，经理唐·惠特克投2，剩下的，山姆自己全力筹集。

1962年7月2日，沃尔玛店，在阿肯州罗杰斯市诞生了。

面积4000㎡，拥有1万种SKU的商品组。为了选址，山姆对人口总量及增长率、庭平均收入、竞争对手分布、公路可达、土地价格等，进行了严密的数据分析。

他们剪下所有当地报纸的竞品广告，确保“价格永远比别人低20+”。牙膏直接到6美分。3500箱汰渍次采购，进价每箱直降1美元，售价从3.97美元到1.99美元。

现场堆成“洗涤剂山”，加上广告轰炸，沃尔玛直接引爆全城。门口堆西瓜、停车场放毛驴吸引孩子、人行道摆冰淇淋机——从小就带着子女搞促销的山姆，非常会低成本造人流、造话题。

他还让每个门店经理自选商品爆款，内部比拼销量——激发出野的促销创意，爆品源源不断。挂天花板、绑管道、吊树枝、竖货架顶端，甚至挂在店外——视觉冲击+位置垄断，沃尔玛的员工有的是点子，“夺”顾客的注意力。

人，是沃尔玛真正的手锏。

山姆偏小镇出身、吃苦耐劳、有售直觉的人，而非名校毕业生。他认为售是实践的艺术，须懂基层、接地气。沃尔玛90的经理从基层员工提拔（收银员、理货员→店长→区域经理），确保团队懂业务、有归属感。

山姆说：“员工不是成本，是伙人；你越分享利润，公司赚得越多。”

沟通、沟通、再沟通，这是山姆的管理诀窍。山姆坚持每周巡店、召开周六晨会，直接与线员工对话；要求信息透明，让员工知道公司的切（销售、目标、问题）。当信息和利润足够公平和透明，很多事情就能做成。

图源：沃尔玛官网

1967年，沃尔玛约20门店，年销售额达1270万美元。

但速扩张之下，资金短缺和浪费，让“抠门”的山姆头疼不已。

02

如何把“抠门”做到致曲靖保温护角专用胶

“和狗睡在起的乡下佬，在山洞里藏着数十亿。”美国媒体这样写富山姆。

1982年，沃尔玛成为世界。1985年，山姆登上了《福布斯》世界富豪榜。

但展现在蜂拥而来的世界记者们面前的山姆，却没有点“富”的样子——戴着廉价棒球帽，开着辆红破吉普，没有冷气，座椅上还有咖啡渍。他只在街边便宜的理发店剪头，且从来没给过小费。

震惊的还在后面。

山姆的办公室只有十平米，印只用废纸的背面。他出差常跟人拼房，还住过8人间的酒店，生只坐过次头等舱。从1965年花10万美元盖了个房子，此后山姆再没买过任何房产。山姆很坦然：“个人只能穿条裤子。穿两条那是精有问题。”

这么“抠门”的山姆，如何把“抠门精”写进沃尔玛呢？

1968年，资金的短缺和店铺造成的浪费，让山姆辗转难眠。他意识到单靠族已经法支撑扩张。

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他亲自挖来罗恩·迈耶任总裁——位外部管，分管财务与配送。罗恩引荐位信息主管——罗伊斯·钱伯斯，IT与供应链优势的种子，悄悄埋下。

外来智囊团开启了刀刃向内的“省钱”改革——拒官僚，掉冗余，严控每分钱。沃尔玛成熟管理制度、财务体系、配送网络就此建立。

1970年，沃尔玛在纽交所上市，出售10股份，筹资495万美元。他拿出30用于新开门店。

剩下的钱，山姆花在了“省钱”上。

彼时的沃尔玛已经拥有近40门店，pvc管道管件胶销售额4000万美元。但“小镇策略”让配送成为个棘手的问题，几乎没有分销商愿意为这些分店送货，门店需要自己去找制造商订货再联系卡车拉回来。整个供货环节不但“慢别人拍”，还浪费严重。

“省分就是赚分”，这是“抠门”山姆的终追求。他的“女裤理论”道破天机——进价0.8美元，1.2美元，利润微薄；降到1美元，单利减半，销量翻三倍。确保低价才能赚多。

1971年，他用融资的60建立了5500平米（后扩展至12万平米）的配送中心，10投入信息系统。还买了200辆卡车，2天内补货（行业平均5天），再也不担心物流公司漫天要价。

光省运输的钱还不够，沃尔玛还联系供应商去掉花哨的包装，仅此项就省去百万。沃尔玛门店律使用简易货架、限制空调温度、鼓励员工兼职；管出差要住汽车旅馆，共用房间，报销也需要附详细票据。

1975年，沃尔玛总部年度办公经费仅为120万美元，同期西尔斯则达1800万美元。

随着业务的扩张，山姆“省钱”的动静越来越大。

1983年，山姆颠覆行业——斥资2400万美元，发射了全美大私人卫星通信系统。唯有如此，山姆才能实时掌控每辆货车，每门店，避他们积压货品，形成浪费。

他要用数据驱动采购，将需求链管理到分钟。“什么、多少、何时补”，用生产，配送，将浪费降到低，完成致的“抠门”。

售的终率，让沃尔玛的低价几乎人能撼动。

20世纪80年代初，阿肯州本土市K&K用“狙击式降价”围攻沃尔玛。沃尔玛直接锁定Top100 SKU，用数据系统实时监控对手价格，且发布“低价保证”承诺，宣称“永远比你便宜10美分”。终迫使K&K退出多城镇市场，但沃尔玛的低价却保持了下来。

1983年，65岁的山姆没有点退休的意思，他给自己定了新的目标。

1983年，山姆会员店问世，靠“农村”起的沃尔玛，终于开始“包围城市”。彼时，美国处在滞胀后期，城市中产开始寻求价比消费。用户交10美元年费，享受批发价的仓储式售时代开启，让城市居民也体验到“抠门”的快乐。

沃尔玛“抠门”的手锏越来越多：1983年启用POS机，1986年实现卫星通信全覆盖，让他早早存下了“数据石油”这个宝矿。他的数据量达175万亿字节，仅次于美国政府，是凯马特的2.5倍、的58倍。

1987年，宝洁接入沃尔玛的电子系统后，库存大减，年交易额达60亿美元。宝洁甚至在沃尔玛总部设150人办公室，实时监控自数据，从而实现率优。

沃尔玛也开始帮其他企业“抠门”。

“抠门”的山姆还早早意识到了，昂的遗产税问题。他在上市前，就把自己的沃尔玛股份分为五，四个十几岁的孩子各份，他们夫妻留份。1992年，山姆去世的时候，因此省掉了天文数字的遗产税。这做法，此后引来了众多大族的仿。

“和狗睡在起的乡下佬”，用生回答了个问题：抠门的境界，是把省钱变成种系统能力。

03

何以为继：当传奇的变成传奇

山姆・沃尔顿去世后，冲出批乌鸦嘴，断言沃尔玛将难以为继。

然而，10年后，在新团队的之下，沃尔玛百货的营业额不但成长了5倍，还攀上了全世界大企业的峰。

当传奇的成为传奇，沃尔玛如何延续“抠门”的成功密码？

弱水三千吾只取瓢饮。山姆生践行“适可而止”的财富哲学，他把财富的大部分用于公司再投资、员工福利与慈善。这种理念凝结为沃尔玛的核心价值观：“顾客，员工二，股东三”。

正如沃尔玛总裁朱晓静所言：“过去60年，沃尔玛始终坚持这理念，并致力于为顾客、员工、利益相关以及所在社区创造共享价值。这不仅是我们的核心价值观，而且通过整体业务模式、经济模式和KPI体系的设计，经年累月地磨核心能力”。

山姆将“抠门”变成沃尔玛的能力，海伦则将“抠门”变成了接班人的风。

海伦坚持在小镇定居，从小让孩子参与店铺劳动，理解“每分钱都要靠劳动挣来”。他们全都穿旧衣、开旧车、住普通房子。她让孩子卸货、整理货架、收银，在互助踏实的环境中成长，避被财富与名利腐蚀。

山姆虽然每周工作6天以上，但每周五晚上也会尽量待在里，参与孩子们的比赛。全每年还会固定安排长途旅行，不住端酒店，而是开露营车走遍美国，磨炼孩子们的意志。虽然它被孩子戏称为“行军式旅行”，却成为了庭凝聚力的关键纽带。

为了好地传递风，海伦在世时每两周会举办次族聚会，全人起开会讨论企业的未来：如发展海外市场、销售规划或慈善事业等。

如今，沃尔顿族每年依然都要开三次会，族的所有成员包括孩子都须出席，门培养三代子女们对于公司、对于族的感情。成员们每年还会进行次集体短途旅行。

山姆和海伦倾其生在“抠门”，也在培养能接班、守业、不奢靡的子女。

虽然职业经理人（如大卫·格拉斯）业务能力强，在1988年就担任CEO，但山姆在遗嘱中依然明确：让长子罗伯来担任董事长。他坚持族须掌控董事会，以守住售初心与长期利益。

正如山姆在“经营企业的十大法则”中所说的样：“成功了便尽情庆祝，失败了要会自我解嘲，放松，使每个人都放松。”1992年，山姆去世后，罗伯在父亲的智慧里，没有任何包袱的接任董事长，与CEO大卫・格拉斯搭档，开启沃尔玛全球扩张。

2025年的沃尔玛，年营收突破6800亿美元，连续20余年霸榜世界500强榜。山姆·沃尔顿去世33年后，他的“抠门”哲学仍在重塑沃尔玛。

如今沃尔玛是全球大的私人雇主（210万员工）、庞大的卫星数据用户、激进的可再生能源投资者。沃尔玛还承诺到2040年实现全球运营净排放的目标，把“抠门”的目标转向地球资源。

沃尔顿族仍是美国富有的族之，资产2500亿美元。但他们依然低调：不建摩天大楼，不玩社交媒体，不追逐政光环。族基金会每年捐赠数亿美元于教育、环保和扶贫——这是“适可而止”的族智慧。

“抠门”的本质，是对资源的敬畏。

而“抠门”的境界，是将其制度化、能力化、传承化——从个人品德升华为企业基因，从道德约束转化为竞争优势。

今天，当我们站在个周期迭的时代，面对内卷、消费降、增长焦虑，沃尔玛的故事有了新的意义。

山姆·沃尔顿——那个从大萧条中走出来的穷小子，用生证明：真正的护城河，是用少资源为用户创造大价值的能力。企业真正的富有，不是对财富数字，而是能为顾客和员工创造多少财富。

排版 | 木棉

审校 | 豆汁儿 主编 | 孙允广

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